为什么保险公司一直不停地招人？

因为这工作是真的赚钱，但能做这种工作的人凤毛麟角。。。

我也有朋友卖保险年入千万，确实是存在的，但概率太低了。

所以保险公司必须不断招人，玩概率来“淘”出那万里挑一的适合干保险的人才！

不过知道概率高低没什么意义，最难的是——

知道什么情况下对谁来说概率低，又对谁来说概率并不低。

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事实上，保险属于财富管理，销售人员都会把他们“包装”得很高大上。

上周我跑了一趟香港和伦敦，接触到了许多和保险、财富管理相关的“内幕”。

去香港和伦敦，一方面是“送外卖”去给那边的客户提供咨询服务，另一方面出于家庭需求，自己也在WM（财富管理）方面做了些操作。

职业病使然，我自然没放过那边的任何一个可能合适对WM行业有了解的“受访对象”，其中就包括了我多年前的一位学生和我之前在UBS投行的前同事，这两位现在都在WM行业从业且业绩蒸蒸日上。

坊间都怎么说来着？
哈佛高材生毕业直接去香港卖保险！
普林斯顿本科毕业居然去卖理财！
前顶级投行SVP转行财富管理搞推销！
前知名五百强高管下海搞保险自媒体！
据说每10个留港就业的港漂里，有6个都是做WM的！

社媒上“人人喊打”：“不就是卖保险的嘛！”还揭示了另一个事实，就是这6个做WM的里边，有五个半基本只是卖保险的！

不过我还真是要说一句，实际上确实是有那么“半个人”，真不只卖保险，而是在做正儿八经的WM。哪种算是正经WM？我那个美国尔湾的朋友，就是我直播间里提起过几回的那个，个人年收入1000多个W美金的那位，就是典型干WM而且是正经搞家族办公室的那类。别的都是假的，肉眼可见的加入这些行业的人在快速增加，是真的。

越来越高频的被学生咨询这些方向，这个现象从我个人的展业以及职业规划和求职赛道的朋友那边了解的来看，也是真的。

越来越多人正在加入或考虑加入保险、理财、私行、家办、三方、财顾、买方投顾等行业，去干金融产品的销售工作，这其中最占较高的前三分别是：纯保险、银行理财和券商财顾。

吸引人们“趋之若鹜”干财富管理的点在哪？

当然是高薪啦~这么说吧，销售金融产品会产生的销售提成，区间是千分之几~百分之60之间左右，以教育金、养老金等储蓄险为代表，假设某客户今天缴纳保费14万美元/年（约100万人民币），五年期缴，销售人员就能拿到约合50~60%的提成，差不多就是50-60万人民币的提成，一年搞两单，就是年入百万。

能支付此等金额年缴保费的客户，差不多算是国内中产的中等左右，高净值和超高净值客户能购买的产品要远超好几个数量级。之前在UBS投行的前同事加入这个行业有四五年了，据他所说身边和他背景类似的干得更好一些的，一年有四五百个W甚至有的接近1000个W人民币。

这个年收入听起来不少啊，如果按照上述例子里的提成情况来看一下，如果是每年有2个客户是年缴140万美元储蓄型保费的话，年收入就有1000万人民币了。当然，根据《2023胡润财富报告》的数据看，要找到能年缴10万多美金保费的客户，可能得从全国185万~514万户家庭（600万人民币资产~600万人民币可投资资产）中去寻觅，而如果要找到有能力支付100多万美金保费的客户，要从7.96万~13.27万户家庭（亿元人民币资产~亿元人民币可投资资产）里去找突破口。

这难度到底有多大？其实还是看个人与该职业的匹配度有多高了：

这里我列了5点，如果你恰好都满足，那么在当下普遍“持续降薪”+“金融羞耻感”年代，你或许真的值得好好考虑一下，这个为数不多的不靠拼爹依然有机会超高薪的职业，否则的话，我劝你再读一下我本文的标题，99%劝退！

1. 欲望

近年来我已不止上百遍在各种场合强调过，干销售最需要满足的一点，不是其它，没有其它并列重要的，只有欲望这一点才是最重要的。而且我基于平时职业规划咨询的实操，得出了一个比较粗暴好用的方法，就是你问问自己​：

“是否对挣钱足够强烈？”

如果你的当下回答是“我也是想多赚钱的”或“赚钱能多当然好，我也想”或“我还是很想的”这类，那就默认为“没有那么想”，反过来说，除非你当即的想法是“我确定我非常想！”、“只要能多挣钱，我什么都愿意付出！”，否则“欲望”这点你大概率是不满足的。

当然，在这两年来我也发现了一些似乎对赚钱欲望没有这么绝对强烈的做得也还不错的朋友。但在他们身上，我找到了不同的影响因素，这边先简单分享一下：

我所看到的大部分想入行财富管理的群体自身都属于各方面背景较弱~不太顶尖区间的，但我这里说的这些朋友基本都是诸如英国G5本/美国TOP30本或（+）职业起步时在big name从业（比如身边的有好几个前大摩投行、中金投行的朋友），很大程度上得益于自身家庭背景和成长经历附带的“潜在资源光环”，而在没有那么强烈赚钱欲望的情况下，“游戏难度”也没那么高，使得他们容易在开荒期打开局面，也利于他们熬过干这类销售最艰难的前半年~前1年多的这个特殊期，这不是绝大多数普通人能参考的。

2. 勤奋

我问我的前同事，干好这行，最重要的是什么？

他居然开口说的第一点就是“勤奋”，我说“居然”，是因为我自己内心也把这点列在仅次于“欲望”的第二重要位置，且“勤奋”这一点是绝大部分其他人不会去列举的一点。

我同事的原话是“得拿出咱们当年干投行时的强度来干才行啊！不知道多少人每天只投入七八个、九十个小时来干，周末还想双休，真是疯了！”，当他说出这句话的时候，我确实是震惊的，因为这和我自己的判断不谋而合。

干投行当年大家都羡慕，是因为动不动就可以年薪百万，但大家都说干财富管理难，卖理财难，卖保险难，实际上大家严重低估了干这行所需的努力程度，至少事实上大部分人都没有投入足够多的能力。

这么说吧，他们现在干WM是997，一周是80小时工作时长，比起顶级投行那种忙起来90~110小时（大陆更多在80~100小时，外资行更夸张些），真的已经不算多了，而且还不熬夜，不爆肝，不拼酒。在不透支自己健康的前提下，长期主义下去，雪球也是可以滚起来的，这比在传统一级卖（投行/FA）、一级买（特指市场化程度高的头部PE/VC）相比真的香太多了。

反观多数泛WM行业的从业者呢，我听说过的常见抱怨就包括“周末虽然不加班，但每天现在都要加班一两个小时，上班时间公司还有各种恶心的管理制度，被业绩指标压得喘不过气来”，别的我不说，这样的预期下我建议尽快别干这行了为好，否则没有任何理由凭借这种努力程度可以干得长久...

听我一句，WM这个行业很极端，你要么年入近百万、数百万、千万、数千万，要么你既痛苦又没几个钱，关键还坚持不了多久，早晚要遇到职场危机。而要成为前者，必须付出不亚于任何人的努力。

3. 专业

专业指的是专业度，因为你要搞定高净值~超高净值客户，没有几把刷子是肯定不行的。现在已经不是暴发户为主体的有钱人客群画像了，就像我自己遇到过的国内n多个WM顾问里边，大部分都在10分钟的沟通之后就被我以各种理由“以后有机会再聊”拒掉了~

五分钟的时间我已经能感到对方对于某些市场行情、产品特点、价格波动等专业知识的不足了…连我这种对这些领域几乎从不投入精力研究的人的认知都不够的的话，我怎么可能愿意相信他帮我规划WM，更不可能从他那边购买产品…

要提升专业度，肯定离不开持续学习，从我对我自己朋友圈里的那些WM顾问的观察来看，他们多数都有考证（考各种五花八门的WM强相关的证书，可不是那什么CFA），也有参加各种WM强相关峰会、沙龙、座谈、培训等。

除此之外更重要的是，他们对市场变化的解读，在朋友圈、社媒上的洞察和见解，给私域里各种他们打了标签发对方感兴趣的动态和建议（对加了微信的客户会在标签上做非常精细化的管理，发一些朋友圈内容或者私发消息的时候都会精准匹配触达），这些动作都有在点点滴滴间，增进客户对他们的信任。

这在私域营销、互联网运营领域被叫做“促活”，是促进用户进入下一步“成交/变现”前的标准动作，所谓标准动作，意思是说，不论你有没有刻意这么去做，最终一个客户被转化之前，一定是经历了这个过程的，只是非职业选手可能并未留意到，而职业选手不单在认知上就有这点，且通过不断归因修正，去优化了这个“促活”动作的效率和效果。

4. 性格

性格和脸皮还是有点关系，因为MBTI这个测评的四个维度里，第一个维度E和I这组的参考价值最大，剩下3个维度都远不如第一个维度，而第一个维度的E指的就是更容易通过与人打交道而获得能量，脸皮厚的人一般都是E人，而I人则在这方面存在劣势。

举个例子，E人因为脸皮厚，同周期内见了100个客户，I人则只见了50个，假设两人的技巧差不多，成功率一致是10%，E人有机会拿下10个客户，I人则只有5个，表面上看两人差的只是5个客户，但随着见的人越来越多，熟能生巧，客户滚起来的速度、口碑积累的速度都不同，E的销售技巧、业务专业度、签约率也会越来越高，获得的奖金等激励也更易使其留在行业内坚持下去，差距会越来越大。

我大致列了一下，我认为做WM销售最适合的MBTI组合分别是：

• T0：ENFP，ENFJ
• T1：ENTJ，ENTP
• 较弱：ISTJ，ISTP
• 更弱：ISFJ，ISFP，INFJ，INFP

P.S. MBTI只是诸多维度之一，身边有出现我这里列的“较弱”或“更弱”但干得还不错的，可别觉得太惊讶。我也是我们老东家的Top Sales（我当年一个人的业绩顶全国其他6个销售总和，我是ISTJ，我当年有足够强烈的欲望，必须要干好，比任何其他同事都努力得多。）

5. 营销

这里的营销已经不是传统的那套了，什么发发朋友圈什么的，已经是非常不够用了。社媒，即社交媒体，基于社媒的自媒体运营已经是标配了。这不是我说的，虽然我之前一直这么说，但这次是亲耳听到业内人士这么说，而且不是他一个人，是他和身边干得好的都这么说。

倒不是说不做这个完全不能干，因为有一些比较资深的WM顾问，由于近20年甚至更多的积累期内客户群体主要也是年龄更大的那部分，大家多社媒的使用频率和信任度也不太一样，他们那辈的顾问跟不上这个或者不跟进搞这个也一样不缺客户，但他们的情况不值得我们参考。

另外，自媒体这块的运营也不是大家想象的那样，要有个百万粉、千万粉的才叫做成个人IP。有不少人在几百个粉的时候，就成功得O2O（从线上至线下）成交了自己的第一个客户了。现在讲究的早已不是粉丝绝对数量，而是1.粉丝质量，2.粉丝增量。

自媒体运营、闭环式社媒营销，这已成为了前台类职业必备的核心技能，目前也是很多主业+副业组合发展的人群必须尽快恶补去精通的方向之一。

6. 时间管理

看了以上1~5，大概也不会对这第6点“时间管理”有什么吃惊的了吧。时间管理，即对multi-tasking能力的要求，干WM平时要做的事情有哪些，再给各位列举一下：

• a.拓客展业a：占少数，from公司客户（含名单和市场活动）
• b.拓客展业b：占多数，from靠自己开拓的客户
• c.学习充电：参考以上第3点“专业”
• d.自媒体运营：参考以上第5点“营销”
• e.向上管理：看我下面的P.S.

P.S. 第e点，我额外延伸一下：部分机构需要向上管理，尤其是那些给到更高保障的，人员流动性比较低的，更需要对内部领导的向上管理。要做好向上管理，要先明确对方的需求。其实我们从求职阶段或者定岗之前就可以开始了领导需要的2类价值：

• 设实际价值（业绩）=X，情绪价值=Y，其它价值=Z
• 工作发展好坏=f(X, Y, Z)
• X表面上是工作中涉及的，Y是工作中可以涉及
• 工作后私下也可以涉及Z是工作后的私下涉及
• Y和Z做好的前提下，X会被赋能，比如直接的资源倾斜度，又比如peers被熬走后留下的“遗产”的最优部分的分配倾向

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